深耕继电器行业 30 多年，厦门宏发从一家连年亏损的小企业，发展成世界最大的继电器生产基地和销售企业，家电继电器和智能电表继电器两个细分领域市占率均列全球第一。这家低调的公司是所在领域的隐形冠军，产品涵盖继电器、低压电器、高低压成套设备、电容器、精密零件及自动化设备等多个类别，应用于工业、能源、交通、信息、生活电器、医疗、航空航天等诸多领域。2018 年，公司实现营业额 93.4 亿元。

深耕继电器行业 30 多年，厦门宏发从一家连年亏损的小企业，发展成世界最大的继电器生产基地和销售企业，家电继电器和智能电表继电器两个细分领域市占率均列全球第一。这家低调的公司是所在领域的隐形冠军，产品盖继电器、低压电器、高低压成套设备、电容器、精密零件及自动化设备等多个类别，应用于工业、能源、交通、信息、生活电器、医疗、航空航天等诸多领域。2018 年，公司实现营业额 93.4 亿元。

当人们踏入工厂，听到的不机器轰鸣，而是悦耳的钢琴曲。两只机械臂配合默契，如人的双手熟练地弹奏着《荷塘月色》、《我爱你，中国》等曲目。放眼整个厂房，各式各样的机械手在有序地忙活着，偌大的车间，几乎看不到一个员工。通过这些机械手，细如发丝的铜线被缠绕、切割，精小的零部件变身为终端产品……越是精度要求高的工作，越能被它快速完成。

前瞻

早在上世纪 90 年代，我国人口红利还十分明显时，宏发便开始筹备生产线自动化，这让彼时的同行很是费解。如今，公司设立了两个子公司来专门研发制造自动化生产线，目前已经自主开发 160 多条自动化生产线，自动化率达 80% 以上。

凭借明显的竞争优势，其产品出口到全球 120 多个国家和地区，继电器销售额占全球 14.1%，在全球继电器领域，宏发的产量和销售额，均为第一。

众多自动化生产线中，有一条看起来外观较旧，但运行稳固如常。这便是宏发大名鼎鼎的“元老”——D2 生产线。

“引进 D2 生产线的时候，我们有一种刘姥姥进大观园的感觉。”厦门宏发电声股份有限公司副总裁吴京洧说，“那个时候的技术难关很多”。

上世纪 90 年代，我国的继电器行业基本为工人手工操作，企业鲜有发展自动化的意识。中国的继电器行业在世界上尚属发展的初级阶段；另外，国内的劳动力资源丰富，得益于人口红利，行业没有发展自动化生产线的动力。

彼时，尽管宏发的销售毛利已超过 30%，但综合各国同行企业及制造业发展的趋势，宏发创始人和董事长郭满金预言：“一个合格的继电器产品最终的利润不会超过10%。” 他认为，宏发要想长远发展，取得竞争优势，必须依靠大规模生产实现规模效益。而规模化的最好方式，就是自动化。

当时，郭满金的想法让人难以理解。上一条自动化生产线，要投入百万级的资金，而同样产量使用人工，仅需二三十人。人工成本非常便宜，企业贴出招工帖，门口很快会聚满排队的工人。业内甚至广为流传一个段子：深圳有一家工厂，直接把较先进的设备闲置起来，而用便宜的人工替代机器。此外，上自动化生产线除了需要增加很多成本，中国也没有这方面的人才，维修起来也是个麻烦事，是“自找苦吃”。

1999 年， 创 立 15 年 的 宏 发年销售额突破亿元大关，在国内市场跻身行业第一，在国外也打了知名度。然而，郭满金依然笃定：中国迟早会进行产业升级，迟早会进行大规模自动化生产，劳动力成本会增加，廉价劳动力的优势会消失。

有一天，郭满金得知德国西门子有一个做信号继电器的工厂停产，想把废弃生产线腾出来上其他生产线，他立即打算买下来。对于这个中国人的“异想天开”，西门子方面称：“这是一个包袱，你们中国人搞不起来的。”

西门子的这条 D2 生产线1986年投入使用，用于第二代信号继电器的生产，而那时，国际上已经在做第四代信号继电器了。尽管如此，在中国还没有与第二代信号继电器相关的自动化生产线和产品。

创新

如今，宏发购置的德国雅宝注塑机达300多台，总投资3亿元，建成了集中供料系统的现代注塑车间。

宏发工业机器人公司总经理郭凡林是浙江人，是宏发为数不多的享受国务院特殊津贴的机械工业科技专家。因为认可宏发的“超前”，他辞掉老家的工作，来到公司担任技术领头人。郭凡林称，引进这条生产线以后，宏发花了不少时间，进行了大量消化吸收和再创新。

后来，宏发又跟松下合作，花了 700 万元左右，让对方给公司做了全面指导，包括模具制造、生产管理等。“我们当时的策略叫先僵化，再固化，再创新。”郭凡林称。“宏发的自动化装备生产线，一直坚持高额技改投入。”宏发方面称，包括自动化装备生产线在内的每条产线投入都超过千万。从 1987 年第一个阶段的纯手工线，发展到第一代自动化生产线，可能第一代自动化生产线有十个人左右，第二代达到了三到五个人的水平，后续宏发规划实现自动化生产、无人关灯的生产模式。

这也契合了制造业升级的大趋势。如何化解人工成本上升甚至用工荒的挑战，是制造业高质量发展需要面对的课题之一。“1999年中国劳动力成本还相对低廉，到目前为止可能已经上升了五倍以上甚至更高。”吴京洧说。

尤其在制造业密集的珠三角地区，机器换人成为大势所趋。大批企业主开始购买自动化设备、工业机器人，希望借此降低成本的同时，提高生产效率。自动化，成为企业打造核心竞争力的必要条件。

厦门宏发电声股份有限公司董事长 郭满金

战略

此时，宏发的前瞻性布局方向，开始指向智能化。

宏发立体仓库空无一人，但作业流程有条不紊：仓库可视屏上，继电器的原材料和配件被频繁地从仓库中取出，运送到生产线上；新的原材料和半成品备件又被不断送进仓库中暂时存放。出入库作业自动化、仓储管理数字化、安全监控可视化……这一系列理念，都在宏发立体仓库得以呈现。

2017年，为了满足生产的需要，宏发和凯乐士合作，建立了一个产品智能仓库，用于存储运送继电器的原材料和配件。资料显示，该智能仓库被要求快速响应生产需求，如在30秒之内将原材料送出库区。

成立35年以来，新的挑战从未缺席。

2019年7月30日，宏发股份发布了今年上半年的财报：营收34.07 亿元，同比增长 1.53%。

“宏发在家电、汽车和电表领域，都是最主流的继电器提供商。继电器并不是终端型的产品，它是配套型的产品，受行业上下游及整个中国的产业发展影响较大。”厦门宏发电声股份有限公司副总裁张青年说。受行业整体形势影响，公司上半年家电和传统汽车继电器面临暂时的价格竞争和需求偏弱等压力。

如汽车产业，2019年上半年，国内市场销售整车 1236.5 万辆，同比下降 11.8%；其中乘用车销售1016.2万辆，同比下降 12.9%；商用车销售 220.2 万辆，同比下降6.7%。相反，新能源汽车逆势增长，产销量分别达到61.4万辆和61.7万辆，同比增长48.5%和49.6%。顺应潮流，宏发在开发新能源汽车的继电器应用市场，希望在新兴领域占据高地。宏发股份早在两年前就是特斯拉 Model 3高压直流继电器产品的供应商。

由于宏发的继电器产品比外资产品价格低10%～15%，性价比较高，国内市场的外资品牌正在被宏发替代。近年来，江淮汽车把高压直流继电器的供应商由松下更换为宏发 ；宁德时代也与宏发合作，由其提供替代松下的产品。

除国内市场份额不断提升外，产品出口也在增长，如施耐德某类产品在大陆的订单，全部由宏发生产。宏发甚至接到一些日本企业的订单，而日本是曾经的继电器强国。

宏发的“十三五”规划为“世界最主要的继电器制造商+中国最主要的低压电器制造商之一”。这家股权结构复杂经历了外向型经济、制造业转移、走向海外市场以及借壳上市等一系列重大事件的公司，一切优势与幸运的原点都能追溯到郭满金决策的前瞻性。

当前，宏发的产品思路是围绕继电器产品一元化下的多品种战略，对上下游的设备的掌控能力让其具备柔性生产的能力，能以最快的速度和成本响应客户的需求，宏发在继电器领域的增量市场的竞争优势很大。

如何走好今后的路？ 宏发现在的战略有三句话，十二个字。

第一要“翻越门槛”。宏发虽然已经与国外的竞争对手并驾齐驱多年，但德国和日本的工业基础仍有优势。“翻越门槛”即把继电器做得更强。

第二要“扩大门类”。除了继续把继电器产品做大做强，宏发希望开发其他门类产品，多种产品齐头并进。

第三是“提升效率”。效率来自于管理和效益的进一步提升，宏发把工厂制造能力的提升做了一个长期规划，凭借自动化能力进一步提升整个公司的制造能力，制造能力提升后，实现管理提升。

厦门宏发的发展可以说是中国制造业企业做大做强的缩影，十二个字战略将在未来支撑宏发继续缔造继电器王国。