上海西埃电器 ( 集团 ) 有限公司 董事长 丁林福
变幻莫测的大海随时都可能遭遇风险。上海西埃电 器（集团）有限公司董事长丁林福曾有过一次令其终生 难忘的“下海”经历。
1992 年，时任航天部 3412 厂厂长兼工程师的丁林 福离开了他热爱的航天事业，回到了家乡上海。正如他 所预见的那样，与真正的航海类似，全新的事业亦曾险 象环生，在刚刚接手上海吉星电器公司的时候即是如此。
“让我担心的并不是 200 万元的亏损，而是如何在 拿不到货款、公司领导换人的情况下重新获得供应商的 信任。”好在困难持续的时间不是很长，用真诚打动了 20 余家主力供应商之后，丁林福通过买断海外认证、追 讨美国经销商货款、采用先进的管理手段提高产品品质、 生产适销对路的产品成功开拓东南亚市场、开发出畅销 美国和欧洲市场的更高技术含量的继电器新品等手段， 一年内还清了欠款，实现扭亏为盈。在之后不断的发展 过程中，丁林福仍然保持了和当年给予他支持的供应商 的合作，以图共赢。这也成了其能延续二十多年至今不败的原因之一。
共赢
2019 年 4 月的一天清晨，丁林福快步走进集团位于 上海宝山工业园新能源工厂的二层会议室，手里拿着一 张 24 年前的《解放日报》。报纸头版上对上述事件的 报道被他用笔着重做了记号。“那是令我充满信心的起点， 对我以后 20 年的商业经历意义深远。”他说：“人们很难 看到我这样的创业者——我曾经有过航天梦，在祖国最 需要的地方奉献青春，也曾经有个回乡梦，在家人最需 要的时候回到上海从头开始，现在在企业和行业转型发 展的时机，我梦想着下一代人能够让上海西埃在一百年 后的今天依然焕发活力。”说这话时，丁林福正坐在一 幅被放大的旧照片面前，照片上是中年时期的丁林福和 美国人泰勒签约后握手言欢的场景。
这是丁林福最喜欢的一张照片，因为上海西埃电器 奉行的原则及主要成功因素，亦来自不同背景的人们为了一个共同的目标而努力奋斗。这一致胜法则受到公元 前三世纪中国思想家孟子的启发——“四海之内，皆兄 弟也”。上世纪九十年代初，丁林福担任航天部赴美考 察团副团长时，与美国继电器企业 CII 总工程师泰勒结 下了深厚的友谊。当泰勒得知丁林福回沪创业后，马上 联系他开展合作，并将高可靠线圈作为首个合作项目。 当时的考察与磨合耗时六年之久。期间，双方均遭遇了 完全不同的文化冲击，然而，合作关系最终得以建立和 巩固，并在跌宕起伏的历史中经受了考验。
1998 年，上海西艾爱电子有限公司成立，双方各 持 50% 的股份。继高可靠线圈项目之后，合作方陆续 将滤波器、继电器、交流接触器他变压器等电子元器件 的生产加工转移到中国，合资公司得以迅速扩大。2001 年 12 月，CII 公司被美国 Tyco 公司全资收购。以商谈 后续合作为契机，丁林福亲赴美国，让这家世界著名的 公司对这个远在地球另一面的中国公司有了新的认识： 即使以挑剔的眼光来看，当时的上海西埃也是一家出色 的合作伙伴，其产品制造水平、研发以及管理能力在几 年来为美国市场供货中得到验证，丁林福本人也被认为 是难得的具有专业技术和管理能力的领导者，双方合作 进一步扩大。
令人惊奇的是，此次收购事件为丁林福打开了另一 扇门。在当时全球制造业向中国转移的热潮中，那些原 CII高管进入美国的其他公司后带来的一个重要贡献是， 建立备受信赖的中国供应商体系，丁林福赢得了这次机 会。几年后，上海合愉电机和上海美愉电子相继诞生， 中外双方都持 50% 的股份。
掘金
现年已 78 岁的丁林福虽然在几年前将公司交给了 儿子丁赟，但他仍然担负着整个集团产品技术开发方面 的主导工作。事实上，丁林福在电器技术方面造诣极深。 其带领的 3412 厂曾获航天部重大贡献奖，研发的产品进入航天各个型号导弹和火箭，他本人也在航天系统多 项重大试验中记二等功，并获 6 个航天科学技术进步奖。 这些专业扎实的技术背景为丁林福“下海”后屡屡抓住市 场机会提供了极其重要的帮助。
长久以来，丁林福一直将其对技术的理解和创新 融入到对市场的判断和企业的决策中，这对于整个集团 而言至关重要。西埃电器成立之初，为了实现模具的本 土化，团队在三个月的时间里，共研发出 33 个系列 120 余款规格的模具，在攻克技术难关的同时，锻造出企业“规 范高效实用”的研发原则，形成了独特的研发文化。
由于采用了自主开发的生产和测试设备，SCII 的产 品价格比进口的同类产品下降很多：“这一核心竞争力 在中国人口红利逐渐消失的今天，仍然能够保障企业低 成本高品质的持续发展。”
在丁林福成功的商业生涯中，其对质量管理的重视 亦功不可没。在西埃电器，创新和品质就是一切。所有 高管相信通过技术领先和管理领先才可以长时间被市场 认可，他们对于丁林福的评价是，较之于销售数字，丁 林福最看重管理手段的持续改进和未来技术走向，这正 是他多年的市场经验所得。
作为一个能够二十年不败的 家族企业，丁林福从不急于扩张， 谨慎、稳健的前进是西埃的理 念。“在企业发展过程中，哪些 是可以做到的，哪些是不能做到 的，我们班需要明白自己的能力 范围。西埃从不投机，从不借钱 盲目扩大规模。我们在乎的是能 够控制企业自己的命运，而不是 让命运来左右我们企业的发展。” 丁林福说。
洞察
二十年来，丁林福的商业嗅觉令同行感叹，此次抓 住新能源汽车市场崛起的先机，实现产品转型完美的诠 释了这一点。
2000 年，电动汽车被列入 863 计划 12 个重大专项之一。从 2001 年开始，我国 863 项目共投入 20 亿元研 发经费，形成了以纯电动、油电混合动力、燃料电池三 条技术路线为“三纵”，以动力蓄电池、驱动电机、动力 总成控制系统三种共性技术为“三横”的电动汽车研发格 局。清华大学和同济大学率先于 2001 年开始新能源汽 车基础及应用基础研究，而丁林福已经通过参加在清华 大学举办的相关会议，敏锐地捕捉到了新能源汽车行业 即将迎来迅猛发展的信息。
“研究产业政策洞察大势，跟进国际最新动态研发 先进产品，立足自身长项，这是我做重大决策时的三条 依据。”基于以上三点，丁林福选择了新能源汽车产业 链中的一个关键元器件——大功率接触器。做好接触器 需要具备两个专业领域的专业知识，分别是电磁专业和电真空专业，而这恰恰是他的优势所在。以电磁专业为 理论基础，以电真空技术为工艺基础，在新能源关键部 件研发生产方面，西埃电器形成了自己的核心技术，并 以此为契机，实现了市场结构的转型，由产品大部分依 靠外销到 2018 年的出口 42%、内销占 58% 的较为合理 的市场布局。
无论何时面对竞争，丁林福总是给人一种不慌不忙 的感觉：“在市场中，拥有强大的竞争对手和拥有强大 的合作伙伴一样，都是好事，你能向他们学到很多。学 习最先进的，并将自己的优势尽情发挥出来，这就 是成长。”对 78 岁的丁林福来说，他对于技术的追 求仍在继续：“二十年来我们能够生存下来，一方面是 我们愿意不断地为市场创新，并着眼于长远的市场发展，而这正是西埃的 DNA。”
传承
作为上海西埃现在的掌门人，丁赟经常造访国内外 客户。除了了解市场最新动态和需求之外，他更多思考 的是如何在越来越苛刻的生存条件下扩大市场优势，赢 得主动。在他看来，中国的市场形势早已今非昔比，尽 管拥有先发优势，但习惯了做出口市场的西埃仍需适应 中国草莽式的竞争环境。
丁赟大学毕业就加入了父亲所在的上海松川公司， 从入行的那天起，他跟着父亲穿梭于工厂和企业之间， 从最基础的业务学起。2004 年，上海西埃成立销售公司 时，一年的营业额仅仅几十万元，如今这个数字已超过
4 亿元，2018 年整个集团的销售收入已超过 13 亿元， 丁赟在拓展品牌的国际化和扩大产品的国内影响力进程 中，功不可没。
从 1993 年下海，到 1996 年加盟上海松川，再到 1998 年与美国合作伙伴成立 SCII，丁林福堪称中国改革 开放的见证者和受益者，对于丁赟而言，理解过去、尊 重传统是未来治理企业的精髓和要义。
作为一个能够二十年不败的家族企业，丁林福 从不急于扩张，谨慎、稳健的前进是西埃的理念。“在 企业发展过程中，哪些是可以做到的，哪些是不能 做到的，我们班需要明白自己的能力范围。西埃从 不投机，从不借钱盲目扩大规模。我们在乎的是能 够控制企业自己的命运，而不是让命运来左右我们 企业的发展。”丁林福说。
丁赟的理解是，西埃一直延续的价值观主要体现在 两个方面：一个是对行业和核心价值的坚持，另一个则 是与整个时代发展相契合。“人们都说西埃是很稳健的 老企业，其实一点都不老，因为我们与时俱进，这是最 重要的。市场怎么变，客户需求怎么变，我们就以此调 整战略。十多年前的西埃和现在完全不同，但是我们的 核心价值一直没变。”
当然，丁赟还需直面家族企业管理模式对未来的挑 战。他认为，在新的历史时期，中国零部件企业需要改 变传统的增长模式，而通过资本市场谋求高速、良性持 续的发展，是摆脱家族式经营弊端的有效手段。
