作为最早开拓美国市场的中国零部件供应商之一，丁林福带领上海西埃电器创造了20年不败的市场神话。现在摆在他面前的挑战是，如何帮助下一代发动一场家族自我革命，将西埃电器推向新的事业巅峰。
本刊记者  岳琳

变幻莫测的大海随时都可能遭遇风险。上海西埃电器（集团）有限公司总经理丁林福曾有过一次令其终生难忘的“下海”经历。

1992年，时任航天部3412厂厂长兼工程师的丁林福离开了他热爱的航天事业，回到了家乡上海。在此前的23年，他倾注全部心血参与并带领3412厂在电连接器、继电器及其电气组合产品方面积累了丰富的研制开发和生产经验，建立了完整的科技开发体系，培养了一大批当地的大学生技术骨干，由于在多个航天部重大项目方面有所作为，他本人和他所在的3412厂一起，在业内享有盛誉。

正如他所预见的那样，与真正的航海类似，全新的事业亦曾险象环生，在刚刚接手上海吉星电器公司的时候即是如此。

“让我担心的并不是200万元的亏损，而是如何在拿不到货款、公司领导换人的情况下重新获得供应商的信任。”好在困难持续的时间不是很长，用真诚打动了20余家主力供应商之后，丁林福通过买断海外认证、追讨美国经销商货款、采用先进的管理手段提高产品品质、生产适销对路的产品成功开拓东南亚市场、开发出畅销美国和欧洲市场的更高技术含量的继电器新品等手段，一年内还清了欠款，实现扭亏为盈。在之后不断的发展过程中，丁林福仍然保持了和当年给予他支持的供应商的合作，以图共赢。这也成了其能延续二十多年至今不败的原因之一。

共赢
上海西埃电器奉行的原则及主要成功因素，来自不同背景的人们为了一个共同的目标而努力奋斗。这一致胜法则受到公元前三世纪中国思想家孟子的启发——“四海之内，皆兄弟也”。 

2019年4月的一天清晨，丁林福快步走进集团位于上海宝山工业园新能源工厂的二层会议室，手里拿着一张24年前的《解放日报》。报纸头版上对上述事件的报道被他用笔着重做了记号。“那是令我充满信心的起点，对我以后20年的商业经历意义深远。”他对《汽车电子电器》说：“人们很难看到我这样的创业者——我曾经有过航天梦，在祖国最需要的地方奉献青春，也曾经有个回乡梦，在家人最需要的时候回到上海从头开始，现在在企业和行业转型发展的时机，我梦想着下一代人能够让上海西埃在一百年后的今天依然焕发活力。”说这话时，丁林福正坐在一幅被放大的旧照片面前，照片上是中年时期的丁林福和美国人泰勒签约后握手言欢的场景。

这是丁林福最喜欢的一张照片，因为上海西埃电器奉行的原则及主要成功因素，亦来自不同背景的人们为了一个共同的目标而努力奋斗。这一致胜法则受到公元前三世纪中国思想家孟子的启发——“四海之内，皆兄弟也”。上世纪九十年代初，丁林福担任航天部赴美考察团副团长时，与美国继电器企业CII总工程师泰勒结下了深厚的友谊。当泰勒得知丁林福回沪创业后，马上联系他开展合作，并将高可靠线圈作为首个合作项目。当时的考察与磨合耗时六年之久。期间，双方均遭遇了完全不同的文化冲击，然而，合作关系最终得以建立和巩固，并在跌宕起伏的历史中经受了考验。

1998年，SCII（上海西埃电器公司）成立，双方各持50%的股份。继高可靠线圈项目之后，合作方陆续将滤波器、继电器、交流接触器、变压器等电子元器件的生产加工转移到中国，合资公司得以迅速扩大。2011年12月，CII公司被美国Tyco公司以3.1亿美元全资收购。以商谈后续合作为契机，丁林福亲赴美国，让这家世界最大的阀门公司对这个远在地球另一面的中国公司有了新的认识：即使以挑剔的眼光来看，当时的上海西埃也是一家出色的合作伙伴，它的产品制造水平、研发以及管理能力在几年来为美国市场供货中得到验证，丁林福本人也被认为是难得的具有专业技术和管理能力的领导者，双方合作进一步扩大。

令人惊奇的是，此次收购事件为丁林福打开了另一扇门。在当时全球制造业向中国转移的热潮中，那些原CII高管进入新公司后带来的一个重要贡献是，建立备受信赖的中国供应商体系，丁林福赢得了这次机会。2003年和2004年，合愉电机和美愉电子相继诞生。

掘金
较之于销售数字，丁林福最看重管理手段的持续改进和未来技术走向，这正是他多年的市场经验所得。 

现年已78岁的丁林福虽然在几年前将公司交给了儿子丁赟，但他仍然担负着整个集团产品技术开发方面的主导工作。事实上，丁林福在电子技术方面造诣极深。其带领的3412厂曾获航天部重大贡献奖，研发的技术全面进入航天各个型号导弹和火箭，他本人也在航天系统多项重大试验中记二等功，并获6个航天科学技术进步奖。——事实证明，这些专业扎实的技术背景为丁林福“下海”后屡屡抓住市场机会提供了极其重要的帮助。

长久以来，丁林福一直将其对技术的理解和创新融入到对市场的判断和企业的决策中，这对于整个集团而言至关重要。西埃电子成立之初，为了实现摸具的本土化，团队在三个月的时间里，共研发出33个系列120余款规格的模具，在攻克技术难关的同时，锻造出企业“规范高效实用”的研发原则，形成了独特的研发文化。

在新能源产品制造车间，上海西埃电子 副总裁刘家雄告诉记者，由于采用了自主开发的生产和测试设备，西埃成功将产品价格降至进口同类产品的三分之一：“这一核心竞争力在中国人口红利逐渐消失的今天，仍然能够保障企业低成本高品质的持续发展。”

在丁林福成功的商业生涯中，其对质量管理的重视亦功不可没。

坊间至今流传着“为一个人买下一个工厂”的故事。1995年，已经走出困境的上海吉星引起了到大陆考察的台湾松川集团公司董事长的注意：如果没有极高的管理水平，一家规模不大的工厂能生产出符合美国标准的质量可靠的产品绝非易事，丁林福却做到了。他高薪聘丁林福担任即将组建的上海松川精密电子有限公司的负责人，却遭到了拒绝，理由是不能放弃跟随自己多年的员工。结果，台湾人付出了买下整个工厂的代价，换来了丁林福的加盟，也换来了内地业务的迅速壮大，企业规模从30多人发展到2000多人，连续三年年营业额上亿，上海松川跻身中国空调继电器领域前三强。也就是在这里，熟悉国企管理模式的丁林福开始接触日本的管理模式，通过不断的尝试，他明显感受到中国企业和国外企业在管理方面的差距，由此注重企业在迈向国际化的进程中，现代化管理水平的提升。

在西埃，创新和品质就是一切。所有高管相信通过技术领先和管理领先才可以长时间被市场认可，他们对于丁林福的评价是，较之于销售数字，丁林福最看重管理手段的持续改进和未来技术走向，这正是他多年的市场经验所得。

洞察
研究产业政策洞察大势、跟进国际最新动态研发先进产品、立足自身长项，是中国零部件企业在任何困境中安然度过的三大法宝。 

“有人说中国零部件企业发展历程艰辛而脆弱，特别是在中美贸易战这个关口，整个行业的生存状况堪忧，您认为这会是最艰难的时候吗？”

“噢，真的吗？”

丁林福的脸上仍然带着他标志性的笑容，轻松而又坚定。的确，二十年来，丁林福的商业嗅觉令同行感叹，此次抓住新能源汽车市场崛起的先机，实现产品转型完美的诠释了这一点。

2000年，电动汽车被列入863计划12个重大专项之一。从2001年开始，我国863项目共投入20亿元研发经费，形成了以纯电动、油电混合动力、燃料电池三条技术路线为“三纵”，以动力蓄电池、驱动电机、动力总成控制系统三种共性技术为“三横”的电动汽车研发格局。清华大学和同济大学率先于2011年开始新能源汽车基础及应用基础研究，而丁林福已经通过参加在清华大学举办的相关会议，敏锐地捕捉到了新能源汽车行业即将迎来迅猛发展的信息。

“研究产业政策洞察大势，跟进国际最新动态研发先进产品，立足自身长项，这是我做重大决策时的三条依据。”基于以上三点，丁林福选择了新能源汽车产业链中的一个关键元器件——大功率接触器。做好接触器需要具备两个专业领域的专业知识，它们是电磁专业和电真空专业，而这恰恰是他的优势所在。以电磁专业为理论基础，以电真空技术为工艺基础，在新能源关键部件研发生产方面，西埃形成了自己的核心技术，并以此为契机，实现了市场结构的转型，由产品大部分依靠外销到现在的出口42%、内销占58%的较为合理的市场布局。

无论何时面对竞争，丁林福总是给人一种不慌不忙的感觉：“在市场中，拥有强大的竞争对手和拥有强大的合作伙伴一样，都是好事，你能向他们学到很多。学习最先进的，并将自己的优势尽情发挥出来，这就是成长。”对78岁的丁林福来说，他对于技术的追求仍在继续：“二十年来我们能够生存下来，一方面是我们愿意不断地为市场创新，并着眼于长远的市场发展，而这正是西埃的DNA。”

传承

十多年前的西埃和现在完全不同，但是我们的核心价值一直没变 

作为上海西埃电子现在的掌门人，丁赟经常造访国内外客户。除了了解市场最新动态和需求之外，他更多思考的是如何在越来越苛刻的生存条件下扩大市场优势，赢得主动。

在他看来，中国的市场形势早已今非昔比，尽管拥有先发优势，但习惯了做出口市场的西埃仍需适应中国草莽式的竞争环境。在上海西埃有一个著名的“两头狮子”的理论，当只有一头狮子的时候，羊只有被吃掉的命运，但当两头狮子同时出现，羊是可以让狮子遵循羊的规律来吃羊。丁赟说，这是羊的智慧。他的野心是，在国内市场迅速构筑并扩大企业在新能源产品上的优势，内销和外销同时发力，既满足客户需求，又在一定程度上牵制客户达到供需双方利益的平衡。

丁赟大学毕业就加入了父亲所在的上海松川公司，从入行的那天起，他跟着父亲穿梭于工厂和企业之间，从最基础的业务学起。1998年，上海西埃电子成立时，一年的营业额仅仅几十万元，如今这个数字已经超过4亿元。2018年，整个集团的销售收入超过了13亿元。丁赟在拓展品牌的国际化和扩大产品的国内影响力进程中，功不可没。

从1993年下海，到1996年加盟上海松川，再到1998年与美国合作伙伴成立SCII，丁林福堪称中国改革开放的见证者和受益者，对于丁赟而言，理解过去、尊重传统是未来治理企业的精髓和要义。

作为一个能够二十年不败的家族企业，丁林福从不急于扩张，谨慎、稳健的前进是上海西埃的理念。“在企业发展过程中，哪些是可以做到的，哪些是不能做到的，我们班需要明白自己的能力范围。西埃从不投机，从不借钱盲目扩大规模。我们在乎的是能够控制企业自己的命运，而不是让命运来左右我们企业的发展。”丁林福说。

丁赟的理解是，西埃一直延续的价值观主要体现在两个方面：一个是对行业和核心价值的坚持，另一个则是与整个时代发展相契合。“人们都说西埃是很稳健的老企业，其实一点都不老，因为我们与时俱进，这是最重要的。市场怎么变，客户需求怎么变，我们就以此调整战略。十多年前的西埃和现在完全不同，但是我们的核心价值一直没变。”当然，丁赟还需直面家族企业管理模式对未来的挑战。他认为，在新的历史时期，中国零部件企业需要改变传统的增长模式，而通过金融的手段谋求高速、良性持续的发展，是摆脱家族式经营弊端的有效手段。

在生活中，丁林福是一个工作狂，他全部的兴趣在于研究技术，研究在变化莫测的市场中，如何进行风险控制，保证西埃顺利航行。而丁赟说：“父亲的乐趣就是工作，而我是把工作当成乐趣，因为我更希望生活是丰富多彩的。”说到这儿，父子二人笑了起来，在他们的眼中，似乎看到了西埃无限精彩的未来。

出自《汽车电子电器信息》杂志2018年专刊

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